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　　國家郵政局監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至8月13日，今年我國快遞業(yè)務(wù)量已突破1000億件，第1000億件快遞正是在新疆維吾爾自治區(qū)誕生。近年來，隨著新疆經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，網(wǎng)購訂單量不斷提升，以往客戶需要支付較高郵費的新疆地區(qū)，逐漸被各大電商平臺納入“包郵”版圖。

　　新疆作為我國陸地面積最大的省級行政區(qū)，約占國土總面積的六分之一，“地廣”使快遞包裹的運輸時間長。以往，快遞包裹自打包到運抵新疆客戶手中，收、發(fā)、運、投、儲……常常需要經(jīng)過9個以上的轉(zhuǎn)運環(huán)節(jié)。

　　為破解這一難題，2022年2月16日，浙江省義烏市郵政分公司克服重重困難，實現(xiàn)了義烏—新疆縣域直達(dá)專線（以下簡稱“義新專線”）全國首開。目前，義烏郵政依托“義新專線”，累計實現(xiàn)業(yè)務(wù)量1725萬件，實現(xiàn)收入1.32億元，量收同比、環(huán)比均實現(xiàn)快速增長；義烏郵政在義烏快遞行業(yè)中新疆路向郵件的市場占有率達(dá)到35％，累計服務(wù)電商客戶近7270家。“義新專線”推動了義烏郵政在產(chǎn)業(yè)集群市場的規(guī)?；l(fā)展，并形成輻射義烏全域的影響力，助力義烏郵政以實際行動打造行業(yè)“國家隊”的形象。

　　市場調(diào)研強(qiáng)能力

　　義烏依托聞名中外的小商品市場，已成為眾多中小電商企業(yè)的孵化之地，涌現(xiàn)出了許多淘寶村、電商集群市場。面對快遞市場競爭激烈的環(huán)境，義烏郵政以滿足客戶對偏遠(yuǎn)路向的寄遞需求為出發(fā)點，積極籌開新疆路向?qū)＞€，服務(wù)廣大電商客戶。

　　“我們到集群市場電商協(xié)會、網(wǎng)紅培育基地了解地區(qū)快遞企業(yè)總量及區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點，知己知彼，掌握市場行業(yè)情況，才能做好后面的工作。”義烏市分公司寄遞市場部負(fù)責(zé)人蔡菲菲說。

　　義烏市分公司從特快、快包兩個層面積極開展集群市場調(diào)研，從快遞公司網(wǎng)點數(shù)量、網(wǎng)點位置、人員構(gòu)成、郵路組織、攬收頻次、資費情況、營銷策略等方面入手，全面了解主要競爭對手基本情況。2022年初，該分公司第一時間了解到某快遞公司新疆專線暫停運營，義烏電商客戶發(fā)往新疆路向的郵件寄遞需求亟待滿足。

　　面對市場需求，義烏市分公司當(dāng)即采取項目制運作模式組建開發(fā)團(tuán)隊，由團(tuán)隊負(fù)責(zé)“義新專線”項目開發(fā)、客戶管理、郵件攬收、售后服務(wù)等方面工作。

　　項目組組建初期，組員多次到各集群市場調(diào)研，走訪電商產(chǎn)業(yè)園，拜訪集群市場重點客戶，圍繞“義新專線”，了解客戶發(fā)貨量需求。同時，定期組織各寄遞營業(yè)部、片區(qū)團(tuán)隊按月詳細(xì)分析集群市場的情況，及時掌握市場變化，并形成月度分析報告，通過梳理歸納，及時調(diào)整策略。

　　與此同時，義烏市分公司還推動在重點市場建立客戶信息臺賬的工作，要求團(tuán)隊在調(diào)研過程中持續(xù)了解客戶需求，形成清單，后續(xù)根據(jù)客戶需求制定專屬方案，實現(xiàn)精細(xì)化服務(wù)，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量不斷提升，保障客戶反饋問題“件件有落實、事事有回音”。

　　基于對市場與客戶的了解，義烏市分公司積極與浙江省郵政分公司對接，制定了“義新專線”發(fā)運計劃，由項目組對義烏市場新疆方向郵件進(jìn)行攬收，義烏市分公司通過專線運送至新疆，根據(jù)客戶需求，可提供特快專遞、快遞包裹兩類產(chǎn)品，保證運輸時限及質(zhì)量。

　　在浙江省分公司的大力支持下，義烏市分公司又通過向集團(tuán)公司申請，解決資費問題，為廣大電商客戶爭取到優(yōu)惠價格，為“新疆包郵”提供最大便利條件。2022年2月16日，“義新專線”在全國范圍內(nèi)首開，實現(xiàn)“質(zhì)效提升，成本降低”的良性循環(huán)。

　　網(wǎng)格營銷建機(jī)制

　　“公司開通新疆專線，我們業(yè)務(wù)量也翻倍了，兄弟們更有干勁了?！绷x烏市分公司下駱宅營業(yè)部負(fù)責(zé)人金國棟說。該營業(yè)部在2022年一舉成為全省550多個特快攬投部中收入破千萬元的網(wǎng)點之一。他們結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，重點對電商直播集群市場開展優(yōu)勢線路營銷，特別是主動跟進(jìn)公司開展的“義新專線”項目營銷活動，使業(yè)務(wù)量迅速增長，日均量收從2022年1月的2.56萬件、22.7萬元增加至2月的6.8萬件、60.61萬元，其中新疆郵件從1月的1.45萬件激增至2月的4.75萬件，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

　　“義新專線”開通后，義烏市分公司通過網(wǎng)格化團(tuán)隊營銷模式，充分整合人力資源，開發(fā)集群市場。下駱宅營業(yè)部就是試行網(wǎng)格化團(tuán)隊營銷的經(jīng)營單位之一。該營業(yè)部距離被稱為“直播帶貨第一村”“網(wǎng)紅直播第一村”的江北下朱村僅僅7分鐘的車程。據(jù)不完全統(tǒng)計，江北下朱村集聚了1000余個電商品牌、6400余個市場主體，從業(yè)人員達(dá)3萬余人，培訓(xùn)電商創(chuàng)業(yè)者30萬人，快遞出票量日均在150萬單以上，年成交額達(dá)300億元以上。

　　義烏市分公司在各集群市場共成立12個專項營銷團(tuán)隊，實行網(wǎng)格化團(tuán)隊營銷，改變了以往的單兵作戰(zhàn)模式。通過競聘形式選拔團(tuán)隊長，由團(tuán)隊長帶領(lǐng)團(tuán)隊一起開拓市場。同時，為快速提升營銷人員營銷能力，義烏市分公司安排業(yè)務(wù)管理部門開展培訓(xùn)，涉及業(yè)務(wù)知識、營銷技巧、網(wǎng)運知識等內(nèi)容，并組織部門管理人員、售后人員、營銷精英協(xié)同走訪客戶，進(jìn)行現(xiàn)場教學(xué)和實戰(zhàn)練兵，通過常態(tài)化培訓(xùn)，全面提升營銷人員積極性。

　　“義新專線”營銷“網(wǎng)格法”推出后，義烏市分公司隨即配套制定了完善的激勵機(jī)制，激發(fā)了多層級人員開發(fā)市場的積極性。通過開展“季度新疆路向增量”競賽活動，對集群市場發(fā)展情況進(jìn)行常態(tài)化通報，并設(shè)置“業(yè)務(wù)量貢獻(xiàn)獎”“收入貢獻(xiàn)獎”“客戶簽約獎”等激勵項目；制定靈活的薪酬分配機(jī)制，營銷團(tuán)隊薪酬機(jī)制堅持“按勞分配、上不封頂”原則，按月核定團(tuán)隊業(yè)績，由團(tuán)隊長根據(jù)成員貢獻(xiàn)率進(jìn)行差異化分配；對量收規(guī)模提升和超額收益實行“效益分成”共享機(jī)制，設(shè)立規(guī)模貢獻(xiàn)激勵和收支差貢獻(xiàn)激勵，在完成總收入指標(biāo)和收支差指標(biāo)的前提下，按綜合結(jié)算毛利率等級，分檔設(shè)定貢獻(xiàn)激勵標(biāo)準(zhǔn)，全面提升營銷團(tuán)隊的積極性；在激勵的同時，明確各營銷團(tuán)隊月度序時進(jìn)度目標(biāo)，實行月度業(yè)績考評紅、黃牌警告制度及退出機(jī)制，對月度收入完成率在85％以下的團(tuán)隊給予黃牌或紅牌警告，業(yè)績考評出現(xiàn)2次紅牌警告將啟動退出機(jī)制，確保營銷團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力穩(wěn)中有升。

　　義烏市分公司還在快遞包裹部實施“眾創(chuàng)眾享”經(jīng)營機(jī)制，配合“網(wǎng)格法”，助推“義新專線”發(fā)展。在實施過程中，義烏市分公司按月制定下發(fā)“眾創(chuàng)眾享”方案，明確發(fā)展目標(biāo)、組織支撐、獎勵政策、工作機(jī)制等，加強(qiáng)對集群市場的管理支撐?！氨妱?chuàng)眾享”團(tuán)隊在新疆路向的客戶開發(fā)方面成效明顯，2023年快遞包裹部開發(fā)新疆路向客戶2023戶，電商特快業(yè)務(wù)收入達(dá)4500余萬元。

　　強(qiáng)化協(xié)同重宣傳

　　為了讓客戶進(jìn)一步了解郵政產(chǎn)品構(gòu)成，推廣“義新專線”，拓展新市場，義烏市分公司統(tǒng)一營銷話術(shù)，在產(chǎn)業(yè)集群市場，以“禮品宣傳+單頁宣傳”的形式進(jìn)行宣傳走訪，提升客戶拜訪深度、廣度。

　　“這是我們給您送的免費體驗券，您可以先體驗一下?！绷x烏市分公司強(qiáng)化溝通對接，針對散戶和潛在目標(biāo)客戶試行“重點潛在客戶免費試寄”方式，分批次發(fā)放免費體驗券，由專人詳細(xì)記錄客戶信息，后續(xù)實時跟蹤免費體驗券的使用情況?？蛻羰褂妹赓M寄件服務(wù)后，安排逐件跟蹤，并多頻次逐戶開展回訪，讓客戶切身體驗到郵政寄遞改革后的時限水平提升效果，不斷提高客戶對郵政服務(wù)的滿意度。

　　同時，該分公司利用線上媒體，實現(xiàn)宣傳的延伸覆蓋，結(jié)合時限、服務(wù)亮點等要素，細(xì)心制作宣傳材料，采用圖文并茂的形式推送微信朋友圈廣告，全面提升郵政品牌在集群市場的影響力，讓更多的客戶知曉“義新專線”，通過線上線下宣傳的深度融合，營造良好氛圍，推動宣傳精準(zhǔn)化，助力業(yè)務(wù)上量。

　　針對集群市場，義烏市分公司還組織開展推介會活動，聯(lián)合多家知名電商平臺，多形式、多角度、多層次講授電商運營技巧、模式轉(zhuǎn)型等內(nèi)容，進(jìn)行現(xiàn)場交流探討，與電商客戶共謀發(fā)展之道，增強(qiáng)客戶黏性。同時，積極舉辦小規(guī)模的潛力客戶現(xiàn)場簽約會，全方位展示郵政服務(wù)，讓客戶深入了解“義新專線”，并積極融入企業(yè)推介、協(xié)同項目等內(nèi)容，滿足客戶多樣化需求，提升客戶簽約的成功率。

　　義烏市分公司多管齊下，使集群市場發(fā)往新疆、西藏路向的郵政寄遞業(yè)務(wù)收入在2023年突破億元，同比增長81.5％，是浙江全省首個達(dá)成“藏疆專線”破億元目標(biāo)的縣級分公司。截至2023年底，“義新專線”發(fā)運385趟次，全環(huán)節(jié)時限為120小時左右，較開通前縮短了25小時，其中7月創(chuàng)當(dāng)年度最佳時限114小時，當(dāng)月發(fā)運31趟次。

下駱宅營業(yè)部負(fù)責(zé)人金國棟去客戶處走訪、攬件。

營業(yè)部負(fù)責(zé)人走訪電商客戶時，會向客戶詳細(xì)介紹“義新專線”的情況。

郵政人員攬收新疆路向郵件后，第一時間發(fā)往處理中心，讓郵件搭乘專線盡快抵達(dá)新疆。