“阿姨，您先把手機(jī)里的郵儲(chǔ)銀行APP打開(kāi)，由于是首次操作，您需要先進(jìn)行理財(cái)簽約，就是我手指的這個(gè)地方……”3月8日18點(diǎn),湖北省大冶市郵政分公司保安支局理財(cái)經(jīng)理柯慧娟正在家中和一位客戶視頻通話，并拿著愛(ài)人的手機(jī)，一步一步向她演示中郵睿信基金購(gòu)買流程。
“你真有耐心，沒(méi)想到不出門還能辦理金融業(yè)務(wù)，以后我每天可以用手機(jī)看我的資金動(dòng)態(tài)了！”20點(diǎn)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)的一對(duì)一線上“輔導(dǎo)”，客戶使用手機(jī)銀行成功購(gòu)買了12萬(wàn)元的中郵睿信基金，感動(dòng)地對(duì)柯慧娟說(shuō)。
疫情發(fā)生以來(lái)，柯慧娟雖然每天待在家里，可她一點(diǎn)都沒(méi)閑著。線下業(yè)務(wù)不便開(kāi)展，她就積極開(kāi)展線上基金銷售工作，每天除了參加線上業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，電話營(yíng)銷并引導(dǎo)客戶線上交易是她的工作常態(tài)。2月1日至3月15日，柯慧娟個(gè)人基金營(yíng)銷業(yè)績(jī)達(dá)593萬(wàn)元，在大冶市分公司名列前茅。問(wèn)起營(yíng)銷的妙招，她稱之為“漸進(jìn)式營(yíng)銷法”。
“基金銷售的關(guān)鍵就是獲得客戶的信任?！睘榱思訌?qiáng)疫情期間與客戶的聯(lián)系，她建了客戶微信群，每天發(fā)布一些跟疫情有關(guān)的消息，提醒客戶做好個(gè)人防護(hù)。每次電話營(yíng)銷，她都不以銷售基金為目的，而是循序漸進(jìn)地向客戶介紹手機(jī)銀行有定轉(zhuǎn)活、查詢資金明細(xì)等功能，等客戶接受使用手機(jī)銀行后，她才開(kāi)始推薦基金業(yè)務(wù)，并認(rèn)真分析這款基金的歷史收益走向，為客戶提供客觀的判斷。到了最后的辦理環(huán)節(jié)，為了打消客戶的顧慮，她堅(jiān)持每筆基金都與客戶視頻指導(dǎo)辦理，因此，她幾乎每天都要用愛(ài)人的手機(jī)協(xié)助工作。
除了善于營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)協(xié)作也是金融線上轉(zhuǎn)型的一大法寶。一些客戶對(duì)全程線上操作多多少少有些質(zhì)疑，大冶市分公司金牛支局金融柜員甘甜就碰到了這樣的難題。
2月26日18點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一周的電訪跟進(jìn)，甘甜的一位客戶同意通過(guò)視頻連線的方式購(gòu)買7萬(wàn)元的基金，當(dāng)甘甜指導(dǎo)客戶將卡里的定期轉(zhuǎn)為活期后，客戶突然煩躁起來(lái)，表示全程的線上操作讓他很不放心。看客戶態(tài)度強(qiáng)硬，甘甜一時(shí)也想不出好辦法，只好平復(fù)客戶情緒，等待其他銷售時(shí)機(jī)。
當(dāng)天，甘甜就把這一情況發(fā)在了支局微信群里，細(xì)心的支局投遞員袁勛看到后，立即表示可以幫忙。原來(lái)，甘甜的這位客戶就住在袁勛負(fù)責(zé)投遞的晏公村。疫情期間，袁勛每天下午都會(huì)把急需的物資快速投遞，他正好可以與該客戶見(jiàn)面。作為一名年輕投遞員，袁勛也積極參與支局業(yè)務(wù)發(fā)展，第一時(shí)間向支局理財(cái)經(jīng)理學(xué)習(xí)出單流程、營(yíng)銷話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)。
2月27日17點(diǎn)，袁勛打完預(yù)約電話，裝好剛從郵車上接卸下來(lái)的客戶急需的奶粉、藥品等物資，做好個(gè)人防護(hù)就出發(fā)了。為了完成營(yíng)銷任務(wù)，取得客戶信任，他事先聯(lián)系了客戶所在村的村黨支部書記，希望他能跟客戶說(shuō)明情況；19點(diǎn)，袁勛到達(dá)晏公村，提前打電話提醒客戶做好防護(hù)，最終在客戶家門口完成了這筆基金購(gòu)買業(yè)務(wù)。看到郵政員工這么鍥而不舍地接力服務(wù)，客戶感動(dòng)不已。這樣的線上、線下團(tuán)隊(duì)協(xié)作，大冶市分公司也在全市郵政推行。
疫情發(fā)生以來(lái)，大冶分公司不等不靠，認(rèn)真研究市場(chǎng)環(huán)境，統(tǒng)籌推進(jìn)疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)，積極探索金融線上轉(zhuǎn)型，以高效基金為主打，搶抓線上營(yíng)銷契機(jī)，運(yùn)用價(jià)值提升系統(tǒng)篩選高價(jià)值客戶重點(diǎn)電訪，堅(jiān)持通過(guò)朋友圈、客戶群為客戶送關(guān)懷，開(kāi)展趣味線上活動(dòng)。截至3月15日，大冶市分公司累計(jì)銷售基金1.69億元，連續(xù)22天穩(wěn)居全省郵政第1位，成為疫情期間線上轉(zhuǎn)型中脫穎而出的“黑馬”?！蹩聛喚?/p>