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　　數(shù)據(jù)最有代表性，也最具震撼力——河北省石家莊市郵政分公司代理金融儲蓄余額規(guī)模從2016年初的240億元，增長至今年一季度末的392億元；3年間，余額累計凈增152.5億元，占余額總規(guī)模的1/3，凈增規(guī)模位列全國省會城市郵政第五位。

　　在這個“替代”與“被替代”快速更迭的時代，石家莊市分公司積極創(chuàng)新商業(yè)模式、順應(yīng)時代趨勢、聚合服務(wù)能力，3年跨越三大步，使代理金融業(yè)務(wù)駛?cè)肓烁哔|(zhì)量發(fā)展的“快車道”。

　　創(chuàng)新——打造特色化發(fā)展之路

　　2018年，石家莊市分公司創(chuàng)建了以會員權(quán)益為核心的“產(chǎn)品+措施+權(quán)益體系”商業(yè)發(fā)展模式，為客戶搭建了“金融+非金融”服務(wù)場景。該模式將金融產(chǎn)品、內(nèi)部專業(yè)產(chǎn)品和外部資源產(chǎn)品相結(jié)合，讓不同等級的金融會員客戶充分享受特色權(quán)益，提升客戶體驗感和歸屬感。

　　這種商業(yè)模式從最初碎片化的構(gòu)思到現(xiàn)在趨于完善的理念，使石家莊市分公司代理金融業(yè)務(wù)實現(xiàn)了3個重要轉(zhuǎn)變：從單純無差別的客戶維護轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻舴謱臃旨墳榛A(chǔ)的客戶維護；從單純的“獲金”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴矮@客”“獲信”為主的基礎(chǔ)夯實工作；從單一的活動開展轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄠€不同類別客戶權(quán)益體系的綜合拉動。

　　會員體系是商業(yè)模式的根基?！拔覀兺ㄟ^以分層級客戶管理為依托的會員體系，實現(xiàn)了客戶分層分級管理，按客戶代理資產(chǎn)將其分為5個星級，不同星級客戶享受特色各異的權(quán)益?！笔仪f市分公司總經(jīng)理王強介紹道。

　　與此同時，“造節(jié)”模式也被引入其中，重點以“客戶節(jié)”和“會員節(jié)”雙節(jié)活動打造會員體系?！翱蛻艄?jié)”側(cè)重增量客戶的拓展和引流，以市區(qū)“鄰里節(jié)”和縣區(qū)“農(nóng)家夜”等項目為主，開展網(wǎng)點外拓活動；以異業(yè)聯(lián)盟、“郵惠購”為切入點，開展廳堂引流活動。2018年，石家莊市分公司聯(lián)合市文明辦和社保局舉辦了“幸福鄰里節(jié)”活動，成功組織了上百場廣場舞比賽，招募參賽隊伍1285支，參賽隊員17433人，開展了多場進(jìn)社區(qū)活動，為2018至2019年跨賽蓄客奠定了堅實基礎(chǔ)。

　　商品體系是商業(yè)模式的主要架構(gòu)。以“郵惠購”為主打的商品體系，突出了“會員+低價+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的特色，不斷增強客戶黏性，提升金融差異化的市場競爭能力。2017年4月至2019年4月，“郵惠購”活動參與客戶達(dá)14.7萬人，代理資產(chǎn)提升19.52億元。此外，石家莊市分公司代理金融專業(yè)還聯(lián)合分銷專業(yè)，開展了“每周一品”等活動，將受客戶歡迎且價格具有沖擊力的分銷產(chǎn)品進(jìn)行集單，打造郵政獨有的核心競爭優(yōu)勢。

　　能力體系是商業(yè)模式的再度延伸。石家莊市分公司將服務(wù)深度融入客戶日常生活場景，以網(wǎng)點、愛心驛站、體驗廳、集市、“郵掌柜”和會員超市等作為金融發(fā)展的“陣營”，充分滿足了各層級客戶差異化的非金融需求。

　　鹿泉區(qū)郵政分公司近年來的快速發(fā)展就是石家莊市分公司商業(yè)模式構(gòu)建進(jìn)程中的一個縮影。2016年，該分公司將雞蛋、牛奶、果蔬、農(nóng)產(chǎn)品“郵惠購”作為維系客戶和留存資金的重要手段，并在此基礎(chǔ)上引入會員概念?？蛻舾鶕?jù)會員等級享受不同種類的產(chǎn)品優(yōu)惠，等級越高享受的優(yōu)惠種類越多。在這一模式的帶動下，該分公司代理金融儲蓄余額規(guī)模從2016年初的9.2億元，增長至2019年一季度的19.8億元，3年間余額增長了10.6億元。

　　協(xié)同——探索綜合化發(fā)展之路

　　石家莊市分公司專門成立了協(xié)同發(fā)展小組，采用多方參與、跨界融合的理念，依托“+金融”專業(yè)聯(lián)動、權(quán)益類等項目以及理財經(jīng)理綜合營銷隊伍的建設(shè)來推動協(xié)同發(fā)展，并在ETC、云閃付、警郵合作等方面邁出了新的步伐。

　　協(xié)同發(fā)展突出體現(xiàn)在將分銷大單品集單模式融入金融業(yè)務(wù)“郵惠購”發(fā)展中。在金融日?！班]惠購”的基礎(chǔ)上，定期開展集單團購，依托分銷“微信集單機器人”，在網(wǎng)點和“郵掌柜”微信群采取預(yù)定模式集單團購，與客戶建聯(lián)。

　　“借助‘微信集單機器人’，我們可以實現(xiàn)微信集單的信息發(fā)布、訂單統(tǒng)計、數(shù)據(jù)歸集等多種功能，并將消息傳送直達(dá)末端，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)實時透明、準(zhǔn)確高效?！蓖鯊娤蛴浾哒故菊麄€流程，根據(jù)客戶的偏好，將微信群批量獲取的客戶信息進(jìn)行綜合篩選，依據(jù)客戶的性別、年齡、職業(yè)、收入等特點，對其進(jìn)行標(biāo)簽化分類登記，為精準(zhǔn)營銷打好基礎(chǔ)。

　　去年，石家莊市分公司通過微信集單累計銷售商品23.91萬件、實現(xiàn)銷售額877.66萬元。同時，引入縣域農(nóng)特產(chǎn)品進(jìn)廳堂、進(jìn)城區(qū)，充分發(fā)揮郵政服務(wù)農(nóng)村電商的橋梁和紐帶作用，做好精準(zhǔn)扶貧和助農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城工作，實現(xiàn)了與金融業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。

　　技術(shù)——引領(lǐng)智慧化探索之路

　　石家莊市分公司金融發(fā)展始終堅持信息技術(shù)的數(shù)字化支撐，將其作為應(yīng)對銀行業(yè)輕型化、智能化和集約化挑戰(zhàn)的有效手段，在客戶管理、線上線下營銷平臺等方面取得了快速進(jìn)展。

　　基于客戶管理理念，開發(fā)了客戶管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)由客戶營銷積分管理系統(tǒng)和客戶經(jīng)營支撐平臺兩個子系統(tǒng)組成?？蛻魻I銷管理積分系統(tǒng)通過集中采購高性價比業(yè)務(wù)宣傳品和轉(zhuǎn)型營銷活動維護金融客戶，在有效支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，實現(xiàn)了營銷費用由目標(biāo)額度管理向業(yè)務(wù)發(fā)生過程管控的轉(zhuǎn)型，降低了營銷成本，規(guī)避了運營風(fēng)險?？蛻艚?jīng)營支撐平臺強化了對代理金融業(yè)務(wù)的過程管控，是集客戶管理、網(wǎng)點管理、績效管理、活動管理、外呼系統(tǒng)等指標(biāo)和數(shù)據(jù)分析于一體的全功能系統(tǒng)，該系統(tǒng)的開發(fā)使用為金融轉(zhuǎn)型提供了準(zhǔn)確的數(shù)字化支持，為代理金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供了保障。

　　基于平臺發(fā)展理念，開發(fā)了微商城系統(tǒng)。石家莊市分公司積極與“郵樂網(wǎng)”對接，開發(fā)了線上積分商城系統(tǒng)，并于2018年4月分批試點上線。王強表示：“我們從系統(tǒng)開發(fā)、平臺對接、流程梳理、宣傳推廣、平衡引流、客戶體驗、營銷費用管控等方面著手，確保了積分商城的快速落地和推廣應(yīng)用?！?018年10月，石家莊市分公司又上線了微商城系統(tǒng)，旨在建立線上“現(xiàn)金、積分+現(xiàn)金、積分”3種模式。截至目前，微商城共注冊客戶7萬余人，產(chǎn)生訂單6789筆，實現(xiàn)官微粉絲增長4.58萬。

　　基于智能發(fā)展理念，開發(fā)了系列廳堂輔助系統(tǒng)。網(wǎng)點柜面主動營銷輔助系統(tǒng)，在最大限度減少柜員操作、提高業(yè)務(wù)辦理效率的同時，實時推送詳細(xì)的客戶資料和業(yè)務(wù)辦理情況，方便柜員在為客戶辦理業(yè)務(wù)的同時進(jìn)行有針對性的主動營銷，實現(xiàn)網(wǎng)點業(yè)績提升。人臉識別與聯(lián)網(wǎng)排隊叫號系統(tǒng)，通過人臉識別技術(shù)，優(yōu)化網(wǎng)點營銷模式，助力廳堂精準(zhǔn)營銷。此外，石家莊市分公司按照“摸清現(xiàn)狀、啟動實施、試點推進(jìn)、總結(jié)模式”的原則，積極應(yīng)用現(xiàn)代數(shù)字化新技術(shù)提升網(wǎng)點建設(shè)的智能化、輕型化水平，下一階段計劃打造12個智能化網(wǎng)點和6個輕型化網(wǎng)點。

　　場景——深化融入式服務(wù)之路

　　石家莊市分公司轉(zhuǎn)換思路，研究構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)時代線上線下雙維獲客體系。一方面，圍繞O2O這一核心主題，運用金融科技手段在線上對傳統(tǒng)線下“郵惠購”進(jìn)行賦能；另一方面，遵循“跟著客戶走”的零售本質(zhì)，將產(chǎn)品與服務(wù)融入互聯(lián)網(wǎng)場景，為客戶提供唾手可得的服務(wù)。

　　在線上支付場景的打造上，該分公司通過微商城將線下客戶向線上引流，微商城商品種類豐富，以周周有驚喜、月月會員日、優(yōu)惠享不停等多種優(yōu)惠活動不間斷回饋會員，為會員量身打造、提供更加便捷的貼心增值服務(wù)。同時，將云閃付業(yè)務(wù)作為打開線上支付的一大有利助手，借助“滿五減四”的新客駕到活動，推進(jìn)“郵惠購”的發(fā)展，培養(yǎng)客戶用卡及線上支付習(xí)慣。截至4月底，石家莊市分公司快捷支付累計綁卡81.5萬戶。在線下服務(wù)場景的打造上，該分公司為體驗廳配備會議室、客戶活動場地、兒童休閑區(qū)域等。愛心驛站作為省會郵政社區(qū)服務(wù)綜合便民中心，主要用來為社區(qū)居民提供愛心公益服務(wù)、基礎(chǔ)體檢服務(wù)、社區(qū)便民服務(wù)、郵政特色服務(wù)，還為居民提供休閑、鍛煉、娛樂活動場所，開展綠色食品“郵惠購”等多項惠民活動。目前，已建成愛心驛站2個、體驗廳4個。

　　隊伍——開啟高能力提升之路

　　石家莊市分公司將打造“四支隊伍”作為實現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)升級、管理質(zhì)量升級的重要抓手。

　　在支局長隊伍建設(shè)上，圍繞“強化隊伍建設(shè)、強化培訓(xùn)、強化晉升通道、強化考核”四個方面，將支局長打造為支局網(wǎng)點的經(jīng)營業(yè)主，由關(guān)注經(jīng)營業(yè)績向關(guān)注經(jīng)營客戶和經(jīng)營業(yè)績并重轉(zhuǎn)變。對支局長推行梯隊化隊伍建設(shè)，倡導(dǎo)感情留人，重點培育支局長后備力量；倡導(dǎo)事業(yè)留人，通過制定科學(xué)的職業(yè)生涯規(guī)劃，為優(yōu)秀的支局長打開晉升通道；倡導(dǎo)待遇留人，在薪酬績效上對支局長進(jìn)行單獨考核并加大獎勵力度，同時完善末位淘汰機制。

　　理財經(jīng)理隊伍建設(shè)則按照“從優(yōu)、從快、從強”的原則，建立了一支專業(yè)化、綜合化的理財經(jīng)理隊伍，將愿意且適合從事理財工作的優(yōu)秀人才吸引到理財經(jīng)理崗位。2018年，石家莊市分公司新增理財人員99人，目前，理財經(jīng)理隊伍規(guī)模達(dá)247人。

　　不斷強化督導(dǎo)員和檢查員隊伍建設(shè)，選拔優(yōu)秀支局長和優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生員工充實督導(dǎo)員隊伍，通過加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高督導(dǎo)效果，明確考核標(biāo)準(zhǔn)、晉升淘汰機制及榮譽激勵制度，對重點工作和規(guī)定動作進(jìn)行階段性分解管控。在此基礎(chǔ)上，重點選拔了優(yōu)秀金融主管充實金融檢查員隊伍，為金融業(yè)務(wù)健康發(fā)展保駕護航。

　　為保障隊伍建設(shè)的優(yōu)良品質(zhì)，石家莊市分公司還在全省率先推動了代理金融網(wǎng)點績效考核辦法落地。通過建立以網(wǎng)點為單位的考核體系，按崗位實現(xiàn)薪酬考核，實現(xiàn)從結(jié)果管理到過程管控的精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變。該績效考核辦法堅持經(jīng)營指標(biāo)與行為指標(biāo)并重，規(guī)范了履職行為，完善了網(wǎng)點內(nèi)部考核管理，建立了績效貢獻(xiàn)計分分配模式，優(yōu)化了內(nèi)部崗位設(shè)置，促進(jìn)了網(wǎng)點營銷重心由柜內(nèi)向柜外轉(zhuǎn)移，有效釋放了企業(yè)人力資源效能。

　　石家莊市分公司在推動金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展上，積極適應(yīng)銀行業(yè)特色化、綜合化、輕型化、智能化、集約化的趨勢，堅持存款立行，做實客戶經(jīng)營，推動協(xié)同發(fā)展，把理念轉(zhuǎn)化為行動，將愿景轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實，不僅貫徹了集團公司戰(zhàn)略部署和河北省郵政分公司工作要求，更有效發(fā)揮了省會城市郵政的示范引領(lǐng)帶動作用。